Existen casos exitosos y que deberían servir como ejemplo tales como Italia, donde el 50% de sus exportaciones son llevadas a cabo por las pequeñas y medianas empresas. España e India también son otros buenos patrones. ¿Cuál es el plus que tienen estos países con el que logran llevar afuera de sus fronteras, la producción de sus pymes? En Italia tienen una actitud más avanzada, donde el desarrollo de consorcios de exportación es muy fuerte. De allí radica que el 50% de su exportación sea hecha por pymes que trabajan en productos alimenticios, artículos de lujo y otra infinidad de productos. Es un gran logro para las empresas, debido a que tienen un fuerte apoyo financiero por parte del Estado y de las provincias. El caso español también deja como ejemplos muchos consorcios importantes en algunas regiones: Cataluña, País Vasco y Madrid, además del apoyo que les entrega el Instituto de Comercio Exterior de España.

En América Latina hay pocos ejemplos de consorcios. En Chile, que tuvo esta modalidad, dejó de tenerla y en el presente se dedica a los clusters. Un cluster es una agrupación de empresas que, fundamentalmente, se dedica al mercado interno. Además, suelen ser centenares de muy distintos sectores, pero que tratan de tener la misma posibilidad de compra y financiamiento que tienen las grandes empresas.

Comparados con los vecinos Uruguay, Perú y otros países más lejanos como Costa Rica y Colombia, que tienen algunos avances e intentos de desarrollar consorcios de exportación, los argentinos “estamos más avanzados. Tenemos un trabajo largo en esta materia”. Un ejemplo que el director del Instituto para el Desarrollo de Consorcios de Exportación de la FICBC, expuso para poner en contexto las ventajas de la asociación entre pymes, fue la iniciativa en Mendoza que se llamó Vinos Argentinos. Se trató de varias bodegas que se juntaron para trabajar durante varios años en la exportación de vinos.
Para 1998 entonces, el Bank Boston se decidió a iniciar un programa que aprovechaba las experiencias ya existentes y donde no se exigiera una figura jurídica.

La alianza entre las Fundaciones ExportAr y en ese momento la FSTB, se produjo por claros motivos, ya que “la fundación Exportar, funciona en el ámbito de la Cancillería, lo que significa tener un contacto con todas las consejerías comerciales que la Cancillería tiene en el exterior. Y además, porque la misión más importante de la fundación Exportar es la organización de ferias en el exterior. Organiza todos los años más de 50 ferias y las subsidia”. “De manera que eran dos motivos que la hacían ser un socio necesario y hace 18 años que somos socios. Nosotros hemos pasado por 3 bancos y ellos han pasado más gobiernos que esos, y todavía seguimos siendo socios y trabajando juntos. En realidad, ha sido un excelente trabajo conjunto”, expresó Baldinelli.

El papel de las pymes en las exportaciones
En su exposición, Baldinelli sostuvo que en el país hay 120 mil pymes de las cuales sólo 6 mil exportan, correspondiendo al 5% del total. Considerando pymes como la definición de Naciones Unidas hace de ellas: empresas con más de 10 personas y no menos de 200 trabajando.

El problema está en que la mayor parte de ellas elabora productos que no son exportables. Y no es porque sean caros o no estén bien hechos, sino porque no hay mercado internacional para ciertos productos. Por ejemplo un vaso común y corriente que sin tecnología avanzada, que se sabe hace siglos cómo se hacen y se hacen iguales en todo el mundo, es imposible de exportar. Todo el mundo lo hace igual y, eventualmente, lo única diferencia, sería venderlo más barato y eso significa salarios bajos. De manera que la mayor parte de las pymes no tienen productos exportables. Pero hay algunas que sí los tienen y para eso es necesario innovar.

Estimativamente, hay 6 mil pymes que exportan pero podría haber 30 mil, fácilmente, según formula el profesional. Falta que se incorporen muchas miles de pymes a la exportación y esto lleva a que sólo sea un 5% de ellas las que exporten. Esto significa sólo el 10% de lo que el país exporta. “Ya les dije que en Italia, más del 50% lo exportan las pymes. Ese es el país donde las pymes tienen la misma fuerza de exportación que cualquier empresa.

Baldinelli además manifiesta que es conveniente para el país que las pymes exporten, “porque si en vez de 6 mil, fueran 30 mil las empresas que exportaran, habría más productos del país en el exterior”. Pero también beneficia a las pymes, por dos motivos: porque si una pyme exporta, es porque ha hecho un producto con una calidad distinta a la ya existente en el mercado, de lo contrario, no podría exportar. Es decir, que ha innovado. Además, vender afuera le permite, en el mercado interno, defenderse mejor de la importación, porque tiene mejor calidad e innovación. Esa es la primera ventaja por la cual conviene que la pyme esté en la exportación. Se verá obligada siempre, año a año, tratar de mejorar, porque si no lo hacen, otros van a tomar su lugar.

Segunda ventaja: cuando vienen las recesiones, se defiende mejor aquel que tiene 40% de exportación, porque eso lo mantiene y además porque puede aumentar la exportación a esos clientes y buscar más.

Los consorcios de exportación
“Desde que trabajamos con la Fundación Exportar hasta ahora, hemos creado más de 200 grupos con más de 1.400 empresas de todo tipo. Y tenemos algunos requisitos para exportar. Lo que apoyamos siempre son manufacturas y productos no tradicionales: si una empresa que exporta carne de cabra, de Mendoza, o paltas de Tucumán, o la uva de mesa de San Juan. Es decir, productos regionales, eso hacemos. También tenemos algunos grupos de servicios, pocos, pero los hay.
La Fundación entrega apoyo a empresas que exportan de manera indirecta y quieren hacerlo de manera directa. Esto significa que hay empresas que no exportan directamente porque no tienen tiempo de hacerlo o disponibilidad de viajar. Pero sí le venden a alguien que exporte. Eso es exportación indirecta. Y de eso, dice Baldinelli, hay mucho. “Tenemos un grupo de producción de garbanzos en Córdoba que pasó de exportar directo a indirecto e incrementó sus precios en un 50% o más. Eso también lo apoyamos. Además, también apoyamos la exportación de miel envasada cuando va a supermercados y a granel (en tambores). Porque hay grandes empresas que se dedican a comprar la miel y exportarla, pero estamos buscando que las cooperativas que producen miel, la exporten directamente”. Otra de las normas clave implementadas es que los productos tengan en el exterior un canal de distribución compartido.
En materia de apoyos, Baldinelli entiende que el más importante que prové la fundación, tanto Exportar como ICBC, es el pago de los honorarios del coordinador, en la primera etapa de conformación del grupo, “Porque no es fácil formar un grupo. La actitud que tienen los empresarios es renuente a asociarse. Primero porque son del mismo sector, es decir que son competidores en el mercado interno; pero si además de eso, les decimos que tienen que pagar honorarios todos los meses al coordinador, se acabó el cuento. De manera que, lo que hicimos es que al principio subsidiamos al coordinador durante 6 meses en un 100%, después lo bajamos a 75%, luego a 50%, más tarde a un 25% y por último nada, suponiendo que el grupo se hace cargo del financiamiento”.
De esta manera se facilitan muchas gestiones y, además algo que Baldinelli destaca, es que la formación de consorcios no surge de ir a una provincia a dar una conferencia sobre de qué se trata esto. Los resultados así no son buenos porque no surgen grupos que quieran adherir a los consorcios. Lo que sirve es el conocimiento de alguien que lo está haciendo y le va bien. Y la otra cosa es que a un profesional se le ocurra que él podría ser coordinador de un grupo. Que hable con las personas y las convenza y traiga el grupo armado. El 80% de los grupos que tiene FICBC vienen de la mano de un coordinador.

En cuanto a las ventajas, una de las más importantes es que las pymes pueden comprar en forma conjunta, sin embargo, es una cualidad que no se presenta para todos los consorcios. Baldinelli pone como ejemplo de esto, el consorcio de software en Tucumán. Pero para el grupo exportador de uva de mesa de San Juan, compran en conjunto las cajas para exportar el producto. Así consiguen mejores precios y posibilidades. Las empresas de un consorcio de herrajes que se ubica en los alrededores de Buenos Aires se pusieron de acuerdo en comprar chapas, usando los mismos parámetros, de manera que así consiguen ahorrar. Otra empresa alquiló un local en Brasil donde dieron inicio de funciones a su empresa, en suelo brasileño. Venden a esa misma empresa y la mercadería la llevan a depósito. Como resultado, ofrecen a los brasileños en reales y con entrega inmediata. “Esa una ventaja muy grande”, justifica.

Hay otros casos en que los grupos han creado una firma, como el caso del grupo de uva de mesa de San Juan. Ellos compraron una empresa e hicieron una sociedad anónima. En 9 de Julio un grupo agrícola está instalando una empresa para hacer llantas para maquinaria agrícola. Además de otros seis casos más.

Ventajas de la asociación en las exportaciones
En algunos casos poder ofrecer mayores volúmenes. También permite ofrecer una gama más amplia de bienes del mismo sector. No siempre es necesario que todos los miembros del grupo viajen al exterior para captar compradores. Como mencionamos al principio, un problema que tiene la pyme es la imposibilidad de viajar porque no puede abandonar la fábrica y esto es una solución en buena medida porque en un consorcio nunca viajan todos, “es muy difícil que eso suceda”.

Ventajas de la organización en las empresas
El intercambio de conocimiento es el ítem más importante. Hay empresas que exportan y otras que no. Y “el hecho de que trabajen juntas, la forma en que aprende la gente a moverse en la exportación es enorme”.
Entidades públicas, provinciales y municipales se inclinan preferentemente a las empresas que trabajen en modalidad de asociaciones. Para entregar apoyo a una empresa y que esa empresa integre un grupo de seis o siete empresas, para un ministerio determinado es mucho más fácil decidir dárselo a un grupo que a una empresa sola.n ICBC, en su conferencia en la Universidad Tres de Febrero.

*Elvio Baldinelli, director del Instituto para el Desarrollo de Consorcios de Exportación, es el autor de “Los Consorcios de Exportación en la Argentina, dirigente de CERA.

Fuente: MercosurABC